Гонка за королем сегментации: закрытая экосистема и конкуренция инноваций на рынке игл для инсулиновых ручек

На огромном рынке игл для подкожных инъекций иглы для инсулиновых ручек представляют собой уникальный и очень ценный нишевый сегмент. Он специально разработан для инсулиновых шприц-ручек и служит «персональным оборудованием» для миллиардов пациентов с диабетом, позволяющим каждый день контролировать уровень сахара в крови. Этот рынок не только огромен по своим масштабам (с годовым глобальным спросом более десяти миллиардов единиц), но и благодаря своей уникальной закрытой экосистеме "устройства-блокировки расходных материалов", чрезвычайно высокой лояльности пользователей и быстрому технологическому обновлению, он стал весьма спорной областью. Правила конкуренции здесь совершенно отличаются от тех, что действуют на рынке обычных инъекционных игл.
Основными характеристиками рынка являются высокая закрытость системы и лояльность к бренду. Каждый из трех крупнейших производителей инсулина — Ново Нордиск, Санофи и Эли Лилли — имеет свои собственные запатентованные платформы для инъекционных ручек (например, НовоПен, U-BangPen). Механические интерфейсы и механизмы контроля дозы этих ручек являются запатентованными, поэтому иглы для шприц-ручек должны идеально подходить к конкретному типу шприц-ручек. Это создало мощную «экосистему производителей оригинального оборудования»: пациенты, использующие инсулин определенной марки, будут продолжать использовать соответствующую ручку и иглу. Таким образом, игла оригинального оборудования (или иглы, произведенные по ее разрешению) имеет ценовые преимущества и пользуется глубоким доверием клиентов. Сторонние-производители (совместимых) игл должны провести тщательный обратный инжиниринг, чтобы обеспечить 100 % совместимость во всех деталях, таких как размер, глубина фиксации и проходимость лекарственной жидкости. Любые незначительные различия могут привести к неточной дозировке, утечке или боли при инъекции, тем самым вызывая жалобы пользователей и угрозу безопасности.
Соревнование ориентировано на «безболезненное, скрытое и умное». Поскольку пациентам приходится делать инъекции несколько раз в день, основным препятствием является страх боли. Таким образом, первое измерение технического соревнования «меньше и короче». Размер иглы изменился с ранних 29G и 31G до основных 32G и 33G, а длина была сокращена до 4 мм и 5 мм с целью проникновения в подкожный жир, а не в мышцы, что значительно снижает боль и риск гиперплазии жира. Изготовление такой тонкой и прочной игольной трубки — это настоящее испытание точности процессов волочения и шлифования.
Второе измерение — «Оптимизация опыта». Он включает в себя: 1) Сверх-конструкцию шприца с тонкими стенками: обеспечивает больший внутренний диаметр при сохранении того же внешнего диаметра, тем самым снижая сопротивление инъекции. 2) Несколько смазочных покрытий: добавление гидрофильного покрытия поверх процесса силиконизации для достижения "более мягкого контакта с кожей". 3)-Удобная для пользователя упаковка: легко-открывающаяся-стерильная упаковка, более четкая маркировка дозировки и т. д.
Третье измерение распространяется на «разумное управление». Интеллектуальную инсулиновую ручку можно подключить к приложению для мобильного телефона через Bluetooth, чтобы записывать время инъекции и дозировку. Это предъявляет новые требования к иглам-ручкам: иглы будущего могут включать в себя миниатюрные датчики (например, датчики давления, используемые для подтверждения завершения инъекции), которые станут частью интеллектуальной цепочки данных о лекарствах.
Для производителей выход на этот рынок требует чрезвычайно высокого стратегического планирования. Стать сертифицированным совместимым поставщиком таких гигантов, как Novo Nordisk, — это стабильный путь, но он сопряжен с сокращением прибыли и зависимостью от каналов этих гигантов. Создание совместимых игл с независимым брендом требует жесткой ценовой конкуренции и долгого пути для завоевания доверия к бренду. Самый амбициозный шаг — попытаться сотрудничать с новыми фармацевтическими компаниями, производящими инсулин, или компаниями, занимающимися цифровым здравоохранением, для совместной разработки специализированных расходных материалов для интеллектуальных систем доставки лекарств следующего поколения в надежде перехватить инициативу в следующей экосистеме. Конкуренция на рынке игл для инсулиновых шприцев – это комплексное соревнование в точности производства,-глубоком понимании потребностей пациентов с диабетом и умении ориентироваться в сложных бизнес-экосистемах.